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过江猛龙 Autonics在华的“五年发展经”

2012-12-29 16:47 点击: 来自:原创

  [企业名片]

  *韩国AUTONICS ,1977年成立,致力于生产和销售FA传感器/控制仪表。

  *2003年,产品在韩国市场占有率名列第一,现以日本 AUTONICS,USA AUTONICS,印尼AUTONICS以及AUTONICS上海办事处为中心,在世界范围内开展全球性销售战略。

  *在“工厂自动化的最佳伙伴”的口号下,AUTONICS已研究开发了约3000种产品,成为 FA传感器/控制仪表领域的龙头企业。

  *生产的产品有计时器,定时器,温控仪表,面板表,接近传感器旋转编码器,步进电机/驱动器,显示单元等。

  *全部品种获得了ISO9001、UL、CE、DVE、CCC等世界质量体系认证,公司致力于生产出高质量,低价格的产品。

  从1992年中韩建交,10多年里,各式各样的“韩流”相继登陆中国,从韩国的足球,到韩国围棋、电视剧,再到韩国的美女和泡菜,以密集的形式充斥在我们周围;更主要的是,三星、现代、起亚等一批韩式跨国公司成为了中国企业家新的竞争对手,“韩国”一词在中国发生着愈来愈大的影响力。

  在自动化行业里,AUTONICS就是这样一颗有着典型韩企特色的行业“新星”,尽管进入中国市场时间不长,但她以全球先进的销售管理模式,以韩国企业特有的拼搏精神和发展速度,牢牢地占据了一席之地。

  日前,本站独家专访了AUTONICS副总经理曹寿焕先生(以下简称“曹总”),详细了解了AUTONICS在华五年来的成功经验和发展心得,现全盘奉上,以飨读者。

  不是猛龙不过江 AUTONICS在华五年发展势头强劲

  AUTONICS于2001年2月进入中国设立机构,至今已有5年的时间。虽然来中国的时间并不长,但以全球先进的销售管理模式和中国的国情相结合,这个韩国的新兴企业一直保持着非常迅猛的发展势头。

  AUTONICS在韩国传感器控制仪表行业里,是市场占有率第一位的自动化龙头企业。

  据曹总介绍,在中国市场,AUTONICS的产品主要集中在工厂自动化领域的应用,致力于专门生产和销售工厂自动化过程中的系统核心部件和设备;致力于提高企业生产能力,保证产品质量的稳定生产,从而达到节约原材料,帮助企业增强竞争力的目的。

  AUTONICS的经营战略是以国内的价格,使客户享受国外的高性能、优质的售后服务。大部分产品均具有欧美和亚洲先进国家同类产品的性能。这也是广大的中国客户能够接受奥托尼克斯的产品,及其在短短的5年内迅速发展起来的原因。

  曹总擅长以数字说话。他说,从2002年开始,AUTONICS每年的销售额增长90%以上,2008年的销售总额预定为5亿元人民币,按照现在的发展速度达到预期销售目标没有问题。

  据介绍,AUTONICS生产的产品约有6000个型号,中国生产的型号也达到3800个。其中销售量较大的主导产品有接近开关,光电传感器,旋转编码器,温控器等。其中,接近开关市场占有率约有5%,销量是最多的。

  通过市场的扩大和销售量的提高来扩大利润并不是AUTONICS的主要目的,其经营理念是:把更多的利益再返还给广大客户,最终达成多样化代表企业的目标。为此,AUTONICS将获取的利润再用在先进的生产设备、严格的检测体系以及迅速的售后服务等一系列的环节上,以“品质·满足·经营” 方针对社会做出贡献。

  AUTONICS并不满足已有的成绩,曹总说,他们最大愿望是在中国为工厂自动化企业领域里做出自己的应有贡献,为成为中国传感器龙头企业而努力奋斗。

  以企业纯利的12% 零距离研发新产品

  AUTONICS产品的最大特点是根据广大用户的需求来不断开发,生产出性价比更好的优质产品。通过这种模式开发的新产品,直接与最终客户进行充分地沟通,从产品的性能、便利性,到各项技术指标均可达到用户的要求。

  据曹总透露,AUTONICS的产品开发之前,都会充分征求客户的建议,以供设计时要考虑。哪怕选定一个电子部件,一个螺丝都要适合客户的现场运行,减少客户拿到新产品之后做测试试用的环节。有些比较复杂的产品,更是考虑到了使用者的操作便利性,在每一个操作设定环节都会很仔细地进行设计。

  AUTONICS研发的座右铭是“一切以客户为中心”。营业部门本身设有新产品企划部,此部门能够独立运转一切业务,现场的一切信息,能够准确无误地传递到研究所决策人那里,从而实现研发与客户需要的零距离。

  目前,AUTONICS的产品已被60余个国家的客户所使用,同时取得了各个国家的质量认证部门的质量认证证书。

  近期AUTONICS新开发的一种产品能提供自动/手动功能的冷冻专用温控器(TC3Y系列),出现错误时,也可输出控制(-99.9~99.9℃)信号。

  更重要的是,以企业的利润返还给客户并对社会做出贡献的理念下,AUTONICS研发投资费用占企业纯利润的12%。为了培养研发人员,支援研发人员的进修费,培训费及各种学费,提高研发能力和速度,产品研发人员占企业总人数的15%。

  据悉,AUTONICS今年立项研发的产品有200余种型号,即将投放中国市场。

  与代理商亲密合作 要求的多,付出的也多

  AUTONICS的销售模式是通过代理商进行销售产品。对于亲密合作的代理商,AUTONICS是要求的多,付出的也多。

  曹总说与AUTONICS的合作条件非常严格,要求的事项比较多,但一旦代理合作之后,公司对代理商支持力度是很大的,支持的最终目标是保证代理商的销售利润。因此,AUTONICS的代理商由在自动化产品领域里有销售实力,知名度高的企业,或者是在控制仪器仪表方面具有技术水平高,资金实力较雄厚的企业组成。

  正因为有这种亲密的关系,AUTONICS的代理商始终把AUTONICS的产品销售和广告做到别人的前面,成为AUTONICS最大的现场广告。

  对代理商的支持体现在多方面,而在销售策略这一方面,AUTONICS获得了代理商颇多的赞誉。在行业内,一些供应厂商虽然通过代理商的销售渠道销售产品,但自己本部也在直销。所以有时发生与代理商产生价格竞争摩擦现象,而AUTONICS在这个环节处理的很好。

  AUTONICS目前在中国设有上海,北京,广州三个办事处,其他地区也与各代理商一起努力做客户的各项服务工作。为了更好地服务于客户,今年AUTONICS准备再开设两个办事处。设有5个办事处后,各办事处能第一时间内独立地进行A/S业务。另外,据曹总介绍,今年AUTONICS将在电梯、注油器,环境设备,纺织机械等方面加强人力和物力,进一步开拓产品市场。

  此外,2006年,AUTONICS将更进一步加强技术培训地实施,加大展会,杂志广告及网上的宣传力度。

  2005年12月,AUTONICS在广州与代理商一起举办过第一届足球赛,参加人员共计165名,举办的目的就是通过这样的活动,与代理商间达到加强合作,增强团结共创未来的目的。

  打造企业核心人才 民族精神与国际化标准相结合

  韩国企业在亚洲金融危机后能够迅速的崛起,与韩国人勇于拼搏,勤勉敬业的民族精神是密不可分的,同时战后的韩国受美国影响较深,人才标准中又吸取了西方国家的先进要求。

  在AUTONICS的公司里,我们看到公司人才形象概括为“敞开胸怀,创新思路,付诸行动、德才兼备”四句话。其具体的解释是:

  敞开胸怀:具有道德高尚,充满人性化的人才

  创新思路:具有创新精神,协同作战,共同开创未来的人才

  付诸行动:具有明确的奋斗目标,能够正确认识自己,在激烈的竞争舞台上能够生存下去的人才。

  德才兼备:具有国际化的思维方式,通过不断提高自身素质,以世界为舞台,对人类社会做出贡献为人生目标。

  AUTONICS的员工正是以这种理想和行动而努力奋斗的。

  据介绍,公司十分重视员工的培训工作。不论是技能培训、产品技术培训,还是职务职责培训、营销培训、外国语培训等,都会支援各种费用。对于企业重要的核心人才,读MBA课程的各种学费也给予支援。

  “取得成功的人士能够受到尊重,并不是一瞬间取得成绩的结果,而是每时每刻都要付出自己的血汗去取得的”,曹总总是这样鼓励员工:“应该为了明天的成功,今天我们要用自己的血汗努力工作,那么我们AUTONICS的前途是光明的。”

  采访的最后,曹总畅谈了他对中国自动化行业的看法。他认为,自动化产业水平的发展程度,从某个方面来讲,能够显示出一个国家产业发展的水平,而国家的经济发展反过来又将带动着自动化产业向前发展。目前,中国的自动化产业整体行业发展非常迅速,但是自动化产业中的传感器方面却不同程度地影响着他的发展速度。其中的原因是多方面的,最主要的一点就是还没有走向世界高水平的传感器专业厂家。他说,中国的传感器厂商比任何国家都多,特别是利用他人的技术生产出的水平偏低的传感器厂商较多,缺少投入大量资金开发高水平新产品的龙头企业。

  曹总特别提到,中国自动化行业假冒产品现象比较严重。他认为,为了中国将来的产业发展,应该引导协助这些假冒产品厂家逐步变为可以独立研发、生产自主产品的厂家。他说,杜绝假冒产品是他从事这个行业17年以来的真诚愿望。

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